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通路精耕 家居渠道拓展有门道_家居热线工艺玻璃网

2018-12-24 20:13:54
通路精耕 家居渠道拓展有门道_家居热线工艺玻璃网 285 8 通路精耕,渠道拓展,其实很简单。有别于百事可乐的渠道拓展,家居企业的渠道拓展自成一派。未来,我国家居市场将迎来更多的盈利空间,而这一空间的实现需要当下各家居商对于营销渠道的拓展。有了全方位的渠道,即使将来家居企业面临新的变数和难题,也将轻松击破。兴于渠道,成于渠道,渠道强则企业兴。 近年来,随着传统渠道开拓资金和新店运营成本的不断上涨,家居业的实体经销渠道正面临着高成本的挑战,伴随而来的“渠道为王”的理念也早已不再是新鲜话题。常言道,渠道强则企业兴。但是,在高成本渠道时代,主动或被动的传统销售渠道扩张,则可能会带来新的风险和考验。为寻找突破口,众多家居企业开始积极寻找渠道创新经营之道,力求开发更多更优的渠道,实现企业在大家居变革中的进步和发展。挑战者百事可乐的渠道拓展模式众所周知,世界两大可乐巨头分别是可口可乐和百事可乐。可口可乐是可乐的始祖,百事可乐紧随其后创立,并与可口可乐分割了很大一部分市场份额,而这一成绩的取得离不开百事可乐的渠道拓展战略。现代营销理论根据企业在市场上的竞争地位,将企业分为四大类:市场、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。作为市场追随者,有两种战略可供选择:向市场发起攻击以夺取更多的市场份额;或者是参与竞争,但不让市场份额发重大改变。显然,经过近半个世纪的实践,百事可乐公司发现,后一种选择连公司的生存都不能保障,是行不通的。于是百事可乐开始采取前一种战略,向可口可乐发出强有力的挑战!起初,百事的渠道系统近似于可口可乐,后来随着市场形势的变化发展,百事提出了“通路精耕”的概念,在这一概念的指引下,百事将除大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校等类型,不同的渠道由不同的业务员专门负责,一个业务员只负责一到两种渠道。也就是说业务员的工作范围不是按区域划分,而是按渠道类型来划分。借由“通路精耕”模式,百事可乐进一步细化业务员分工,划定业务员的工作范围,保证工作内容和职责的明晰,从而提高了业务员的工作效率和执行水平,同时,百事可乐针对不同的渠道设计不同的推广方案和进行不同的资源分配投入。不同的渠道由不同的渠道经理负责,渠道经理的职责之一就是经常性的针对所属渠道设计有效的推广方案并进行资源投入,以维护终端形象和提升销量。而针对大多数企业在开疆拓土中出现的渠道短板现象,百事可乐采取不同渠道有不同的业务员专门去开发和维护,让同一区域内的各种渠道都能够得到重视和资源投入开发,不同的渠道得以同步、均衡发展。通过通路精耕策略的采用,百事可乐在与可口可乐的竞争中渐渐掌握了主动权,并且在很多国家的销量超过了可口可乐,市场占有率一再提升。化繁为简 家居企业也能拥有广阔渠道事实上,百事的渠道拓展之路很简单,一言以蔽之,就是全方位地拓展渠道,将营销、策划等覆盖到经销的各个方面。对于家居企业来说,想要做到渠道的通路精耕,除了要维护好现有渠道,更要多方开拓新渠道,整合新渠道。具体说来,家居企业应从自身实力出发,做好翔实的渠道拓展规划,化繁为简,在保留现有卖场店的基础上,更要注重独立店、厂家直营店和电商渠道的拓展。相较于卖场店,独立店及厂家直营店都是家居企业自建渠道的表现。好处在于脱离了卖场的控制,可以省去一笔较大的卖场租金的支出,店面经营更具有自主性。家居企业更能根据企业发展战略和时下的趋势开展有目的性的经销活动,保障的获益。弊端在于没有了卖场的保护层,店面所经受到的风险和挑战越来越多。对于家居企业电商渠道的拓展,更要根据家居产品的属性来进行。官方网站和官方旗舰店都是必须的,但不能完全依赖于网络渠道。家居产品的销售终还是要回归到实体店。因此,电商渠道的开拓对家居企业提出更高的要求:整合资源,整合渠道。也即,家居企业做好线上网站和店面的维护,通过网络为自己造势,赚取口碑,将客流引至线下店面,同时线下实体店也要做好客户的维护工作,为客户提供舒适的购物体验,让客户青睐家居企业,并自发地利用网络平台发布家居企业的有利信息,线上线下形成合流,为家居商带来的收益。通路精耕,渠道拓展,其实很简单。有别于百事可乐的渠道拓展,家居企业的渠道拓展自成一派。未来,我国家居市场将迎来更多的盈利空间,而这一空间的实现需要当下各家居商对于营销渠道的拓展。有了全方位的渠道,即使将来家居企业面临新的变数和难题,也将轻松击破。兴于渠道,成于渠道,渠道强则企业兴。 版权与免责声明: 凡未注明作者、来源的内容均为转载稿,如出现版权问题,请及时联系我们处理。我们对页面中展示内容的真实性、准确性和合法性均不承担任何法律责任。如内容信息对您产生影响,请及时联系我们修改或删除。
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