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与客户发生矛盾时如何向客户说不

2018-10-31 14:17:04

作为一个销售人员,与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中,由于买卖双方立场难以完全相同,难免发生矛盾和冲突。在这种情况下,如何巧妙维护公司的利益,稳定客户的情绪,需要丰富的经验和高度的智慧。经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素,协调公司、客户之间的利益关系,不但能够为客户着想,也能够为公司谋利。

与客户发生矛盾时,如何向客户说不:

1.晓以利害 ? 销售人员遇到客户提出的一些不合理要求,可以从客户的角度出发,说明如果顺从客户会引发的利害关系,使客户了解,由此对他产生的损害,从而取得客户的谅解。

例子如下:

客户:"请问我买的房子,大概什么时候可以收楼呀?"

销售员:"一般情况下,是签完合同,收到首期房款三个月之后。"

客户:"要这么长时间呀,一个月时间行不行呢?"

销售员:"如果要求一个月时间收楼的话,装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活,赶工的时候,容易忙中出错,影响您房子的装修质量,那就划不来了。"

客户:"噢,是这样呀。那就按正常时间收楼吧。"

2.苦肉计 ??向客户说明,如果接受客户的要求(一般是过分的要求或无理的要求),自己将会受到什么样的处罚,由此争取客户的同情和谅解。

3.以小换大 ??在进行商务谈判的时候,有的客户比较难缠,奉行强硬政策,单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬,而要巧妙周旋,轻易不让步,即使让步,也要在我方让小步的基础上,换取对方让大步或对等让步。

4.挡箭牌 ??对客户提出来的一些非分要求,销售员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌,比如:上司不同意;公司政策不允许等等。销售员通过这些借口,可以表明自己为客户申请了利益,但是由于公司或上级的原因,不能满足客户的要求,以此取得客户的谅解。

5.踢皮球 ??对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求,销售员可以将推给他人。让其他人来处理这些问题,自己腾出时间来处理重要的工作。这一招在新旧销售员更换的时候,尤为见效。

要想成为的销售人员,你要学会巧妙地向客户说不!

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